在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。經過幾年的拼殺和市場洗禮，不少油漆代理商逐漸感到年年庫存大肆積壓、促而不消、竄貨砸價、渠道反響疲憊、銷售成本驟升、淡季效應增強等問題接踵而來。

那么，針對現在的涂料銷售，代理商該怎樣積極備戰以應對市場?

淡季銷售團隊管理松懈

不少油漆代理商在運作淡季市場時，對市場疏于管理，自然也放松了對市場的有效運作力度。沒有以積極的心態，有效的措施，強化對淡季市場的運作，形成了一系列的連鎖反應。領導疏于管理，下邊的員工也就自我懈怠。累積的問題在淡季市場體現得還不夠明顯，但等到下半年旺季來臨時，這種由于銷售團隊松懈導致的后續問題就“浮出水面”了。

旺季賭博式營銷

由于淡季的市場運作松懈及營銷費用的壓縮，到了旺季再把寶押在旺季市場，拼命得“添柴加油”，促銷再促銷，也并沒有收獲預期的碩果。代理商沒有充分評估旺季的營銷風險，導致“種下西瓜收獲了芝麻”，市場反響平平。

加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”淡季是養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”，培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標的降低，代理商在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍在旺季市場忽略的指標得以提升。

油漆代理商必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。

另外，代理商要加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據旺季的銷售數據，把終端分類進行功能區分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到目的不同，代理商要針對不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。

合理的分配營銷費用

銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長，就是在現有的渠道和現有的代理網絡基礎上受惠于經濟的發展、購買能力的增強、產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升，自然而然獲得的增長;二是機會增長，就是投放新的產品品種，開拓新的市場區域，新的渠道和提高現有區域的鋪貨率幾種方法，代理商在這幾個方面有沒有什么機會呢?

加強客戶關系管理

鞏固和核心客戶的戰略伙伴關系。油漆代理商要在淡季時妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會，總結上年度和做過程中存在的問題，和客戶溝通今年旺季的營銷思路和策略，增進感情;同時，代理商還要不斷為客戶提供更優質的服務。

堅持市場侵略

強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。油漆代理商要堅持市場主動入侵的觀點，提高市場競爭意識，認真研究競爭對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去作戰信心。

提高差異化的服務能力

代理商應該建立差異化的服務品牌，這是未來代理商生存和發展的關鍵。因為代理商是作為企業產品到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節。因此，油漆代理商們在備戰過程中需強調“產品的品牌加公司的品牌，如果僅有產品品牌，沒有公司的品牌，那么公司一定走不遠”。

油漆代理商在市場備戰過程中不僅僅是停留在單純銷量提升上，要強調對市場開發、市場秩序管理、產品結構調整、顧客滿意度、渠道建設與維護、售后服務、品牌傳播等，制定符合市場實際，講究系統制勝，注重營銷創新，面對旺季市場，才會收獲真精彩。